【佛山陶瓷网】某工业品实战营销案例分析

【gongsi】2010-9-28发表: 某工业品实战营销案例分析

亲身经历的某工业品实战营销案例1999年的时候，我在tcl集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，说一个老板想请我到他的公司做营销副总。当时，我在家乡企划人和职业经理人的圈子里，已经小

某工业品实战营销案例分析

某工业品实战营销案例分析亲身经历的某工业品实战营销案例1999年的时候，我在tcl集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，说一个老板想请我到他的公司做营销副总。

去了之后，明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。

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一开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，接着老板又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严峻考验，老板开始真正放权。

之后，我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上，公司不断大规模招人，一段时间里，以15天一个公司的速度，连续开了近20间公司，营销队伍近千人。

2000年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团(名字是我编的，真名字不说了)遭受严重打击，上游资源克拉玛依油田严重断货，公司迅速跨了，老板许诺的15%干股也无法兑现了。

1、《人篇》本文将阐述对企业中人的看法，特别是阐述天油集团用人思想，比如天油招聘的业务员要求为什么是“中专毕业两年来自农村的青年”。

2、《营销战略篇》将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”，层层分析，为什么一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。

3、《管理篇》对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道中央集权管理,如何管理千人营销队伍的秘诀.4、《营销战术篇》将围绕《九阳真经》和《九阴真经》两套方案阐述实战营销技巧。

人篇天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采用的方式是人海战术，在各个区域市场主要直销大桶装(550公斤)润滑油，至于为什么采用这样的销售方式，在《营销战略》篇将有专门阐述。

一、普通业务人员天油在经过一段时间的摸索，总结出适合天油公司的销售人员是中专毕业，来自农村，在城市里工作1到2年，在不太好的单位拿一份不高的工资。

至于中专毕业，我们觉得这个学历的人最好，高了，会浮躁，低了，素质不行。

工作1到2年是必须有一些社会经验，已经打掉了稚嫩，同时还没有油滑。

我将保险公司、传销、保健品行业学来的培训方式融合自己和天油的理念，用一种激情的话术硬塞到业务员头脑中，往往第一次课就可以大大激发新人的昂扬斗志，然后信心满怀的无怨无悔地走进乡村。

我们有意学习微软盖茨和鲍尔默的方式，将老板树立成神秘高大的“天油之神”，将我树立成现实强大的“天油之魂”，通过这种造神和造魂的思想加强凝聚力，确实有成效。

天油举贤不避亲，在天油的业务员里有大量的同学和亲戚存在，我们对这欢迎，但将之打散，分布在不同的区域市常然后，因分隔两地，反而有利于各区域市场赶拼超和信息的传递。

二、区域经理天油的区域经理全部是从基层靠业绩做起来的，他们懂市场，熟悉基层员工的操作手法，他很清楚基层员工会玩什么花招。

三、天油一些关于人的思想人才是德才兼备，但天油更看重德。

如何看准人，有几个方法，比如请他喝酒，酒喝多了，看他表现，听他酒后吐真言;还比如一起出差，一起旅游，在另外一个轻松环境里，人也容易暴露本性。

1、自营在中国的营销渠道建设上，简单可分为，自营网络和经销商网络。

2、直销直销是一种相对来说落后的销售手段，它通过业务人员一对一的推销来开发市常在天油切入润滑油市场时，国营石油公司把持着行业的主流，他们通过网点坐商。

4、网络天油之所以快速扩张，目的就是建立自己的营销网络。

网络营销有几大好处：a、网络越大，越能降低单个区域市场的投入成本b、各区域市场存在地区差价，区域市场越多，总部在货物调动中获利越多c、由于有一个庞大完善营销网络，其它品牌不断找天油，为他们代理d、由于网络，使得集团公司采购节省不少费用e、利用网络，可以做贸易管理篇管理是一个大课题，这里只提两点有天油特色的东西吧。

对区域经理，我们更多地是人情管理，注重情感投资，几个重要区域市场的经理和我关系一直很好，对没有过多的权利他们虽然偶有怨言，但不影响工作。

《业务员考核办法》编地很细，业务员瞎填每日报表，很容易发觉，靠这些表格、管理办法督促业务员认真工作。

很多企业效仿ge的扁平化管理，尽最大可能压缩管理层级，加快信息传递落地、及时和准确。

天油实行双回路管理，执行一条线，督察一条线，对那么大的市场，配备很多督察既花钱又不现实，但一定数额的督察，起着“核威慑”的作用。

有一个问题，如果销售队伍继续扩张，到一定程度，我的精力有限，总部对下的控制能力有限，中央集权是否还合适，这个我们还没有认真考虑。

假设一个网络营销公司的营销体系是这样的，总部、大区、省公司、市公司、县公司共五个层级，很多大公司都是这样的设置。

说假设每个下级都能完成上级布置任务的80%，这应该是不错的了，那么从总部到大区是完成80%，从大区到省公司是完成80%80%=64%，从省公司到市公司是完成64%80%=51%，从市公司到县公司是完成51%80%=40%，到最后完成一半都不到!

前文提到“刚开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，老板又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住了市场严峻考验，老板开始真正放权。

”《九阳真经》是一本推销宝典，在融合了许多实战推销技巧基础上，仔细分析了润滑油行业本身在推销遇到的难题，糅合而成，共分八大点，几乎考虑到了业务员在工作中遇到的一切难题，每种问题都提到了几种对策。

《九阴真经》是涉及到一些价格、油品的换算伎俩，是一种阴损的招数，但在面对行业里阴暗的一面，我们只能迎难而上。

市场的残酷，逼出了智慧，同时，让我明白任何事物都有技巧，关键是,你能否想到。

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